1- آزمون عوامل مهمی که باید دربرنامه ریزی مد نظر قرارگیرد.
2- یافتن اشکالات برنامه ریزی که به بسیاری ازشرکت های جدید آسیب می رساند.
3- تاکید براهمیت طرح کسب وکاروتشریح مزایای ناشی ازآن .
4- بررسی دیدگاه های افرادی که طرح کسب وکاررامی خوانند وتشریح شش مرحله خواندن یک طرح.

5- تاکید براهمیت هماهنگ ساختن بخش های یک طرح کسب وکار.
6- ارزیابی توصیه های مهم کارشناسان مالی یک شرکت برای توسعه طرح کسب وکارآن .
7- ارائه رئوس مطالب یک طرح کسب وکارکارآمد وبحث درمورد هربخش ازآن .
8- ارائه برخی نکات مهم برای نگارش یک طرح کسب وکارکارآمد.
9- مشخص نمودن نکاتی که باید درارائه یک طرح کسب وکار مد نظرداشت.
کاملا واضح است که شما نمی توانید بدونه طرح کسب وکار، پول وسرمایه خودراافزایش دهید. طرح کسب وکار، ذاتا یک فن به شمار
می رود. این سندی است که وضعیت شرکت شما را تشریح می نماید. هرطرح همانند یک دانه برف است که باید شکل متفاوتی داشته باشد. درواقع هرطرح یک بخش ازیک فن است . هرطرح باید منعکس کننده شخصیت کارآفرین باشد. ازآنجائیکه شما شیوه های دیگران را کپی نمی کنید لذا باید به دنبال این باشید که طرحتان مجزا ازطرح های دیگران باشد.برنامه ریزی برای موفقیت هرکاری الزامی است . برنامه ریزی شامل تدوین اهداف ومسیرهای آتی یک شرکت است. برخی ازعواملی که باید درزمان برنامه ریزی به آنها توجه نمود عبارتند از:
1- اهداف واقعی ؛ این اهداف باید مشخص وقابل سنجش باشند ودرپارامترهای زمانی مشخص شده باشند.
2- تعهد؛ همه کسانی که دریک کسب وکار مشارکت دارند خانواده، شرکا،‌کارمندان واعضای تیم مدیریت باید به آن کمک کنند.
3- اهداف فرعی؛ اهداف فرعی باید برای ارزیابی مستمر وبه موقع پیشرفت کارتعیین شوند.
4- انعطاف پذیری ؛ موانع باید پیش بینی شده واستراتژی های جایگزین تدوین شوند.
طرح جامع کسب وکار که باید نتیجه جلسات وبازتاب فعالیت ها درمسیر کسب وکارجدید باشد، ریشه اصلی تعیین فعالیتهای اجرایی یک شرکت است. همچنیین طرح کسب وکارسندی برای اداره شرکت است.
یکی ازمزایای اصلی این طرح آن است که به شرکت درپرهیز ازاشکالات که معمولا تلاش های قبلی را خنثی می کنند،‌کمک می نماید. ذیلا درمورد این اشکلات به بحث خواهیم پرداخت.
اشکالاتی که باید دربرنامه ریزی ازآنها اجتناب کرد
درتدوین طح کسب وکار،‌اشکالاتی وجود دارند که باید ازآنها اجتناب ورزید . دراین بخش پنج اشکال عنوان شده که باعث می شوند کارآفرینان رایج ترین اشتباهات را مرتکب شوند. برای اینکه این اشتباهات را به راحتی شناخته شوند، شاخصه های مشخصی درمورد علائم هشدار دهنده ارائه شده اند . هریک ازاین اشکالات راه حلی دارد که به کارآفرینان کمک می کند تا ازمشکلاتی که امکان موفقیت یک شرکت جدید را کاهش می دهند ، پرهیز نمایند.
اشکال1 : اهداف غیرواقعی: اگرچه این اشکال نیاز به توضیح ندارداما شاخص های زیر نمایانگر آن است که چگونه می توان آنرا مشخص نمود. فقدان اهداف قابل تحقیق، فقدان چارچوب زمانی برای انجام امور، فقدان اولویت ها وفقدان گام های عملی . یک راه اجتناب ازاین اشکال تدوین یک چارچوب زمانی با مراحل مشخص است که باید دردوره مشخصی اجرا شود.
اشکال 2 : عدم پیش بینی موانع: یکی ازرایج ترین اشکالاتی که کارآفرینان با آن مواجه می شوند، زمانی است که قصد دارند دیدگاه های خود را اصلاح کنند اما ازمسیر اصلی خود خارج می شوند. به عبارت دیگرع فردازمشکلاتی که ممکن است بروز کنند، غافل می شود . شاخصه های عدم پیش بینی مشکلات آتی عبارتند ازعدم پذیرفتن نقایص احتمالی یا نقاط ضعف طرح وعدم وجود طرح های جایگزین .
اشکال3 : عدم تعهد یا تقید: به نظرمی رسد بسیاری ازکارآفرینان نسبت به کسب وکارشان تعهد ندارند . اگر چه این نوع کسب وکارها صرفا برای تفنن یا کارنیمه وقت آغاز می شونداما کارآفرینان بایددقت کنند تا ازتاثیراتی که عدم توجهشان به کارشان به همراه دارد،‌اجتناب شود. شاخصه های این اشکال عبارتند از مسامحه ، عدم حضو درقرارهای ملاقات،‌عدم تمایل به سرمایه گذاری پول شخصی، انجام کارصرفا برای تفنن.
ساده ترین راه برای اجتناب ازاین اشکال آن است که سریع عمل کنیم ومطمئن شویم که تمام قرارهای کاریمان را پیگیری می نمائیم . همچنین باید تعهد مالی خودمان نسبت به کسب وکارمان را ابراز داریم .
اشکال 4 : فقدان تجربه کافی( کاری وفنی) : ازآنجائی که بسیاری ازسرمایه گذاران بیش از حد به تجربه کارآفرینان دریک شرکت اتکا می کنند، بسیارمهم است که کارآفرینان ثابت نمایند که درآن کارتجربه وسابقه کافی دارند . ازآنجائی که بسیاری ازافراد، درحالی سعی می کنند ایده های خود را عملی سازند که هیچ تجربه قبلی درآن حوزه ندارند لذا محکوم به شکست هستند زیرا ازیکی ازمهم ترین بخش های کسب وکار خود غافل شده اند. شاخصه های این امرعبارتنداز عدم تجربه درکسب وکار، عدم تجربه درحوزه تخصصی کسب وکار،‌عدم درک صنعتی که شرکت مناسب آن است وعدم ترسیم تصویری شفاف که ازنحوه کارآیی شرکت واینکه چه کسی مسئولیت آن را خواهد پذیرفت .
برای اجتناب ازاین اشکال، کارآفرینان باید تجربه شخصی وسابقه قبلی خود را به طورمستند اثبات کنند. اگر آنها فاقد تخصص یا مهارت ها ی لازم باشند،‌باید ازافرادی که این تخصص ومهارت ها را دارند، کمک بگیرند. تعیین یک مفهوم تیمی دراین خصوص می تواند مفید باشد.
اشکال 5 : عدم وجود بازاری مناسب ( بخشی مناسب) :بسیاری ازکارآفرینان بدون اینکه مشتریانی داشته باشند،‌ایده ای رامطرح می کنند. اینکه کارآفرینی محصولی یا خدماتی رادوست داشته باشد بدان معنا نیست که دیگران آنها را خواهند خرید. بسیاری ازاختراعات ارائه شده به سازمان ثبت اختراعات ایالات متحده هرگز راهی به بازارنمی یابند زیرا هیچ مشتری برای خرید آنها وجود ندارد ودرواقع هیچ بازاری برای آنها ایجاد نشده است . شاخصه های این اشکال عبارتندازمبهم بودن این امر که چه کسی محصولات راخواهد خرید ،‌عدم وجود نیاز یا تمایل برای خرید این نوع خدمات یا محصولات، وفرض اینکه مشتریان، این محصول را خواهند خرید زیرا کارآفرین چنین فکر می کند.
بهترین راه احتمالی پرهیز ازاین اشکال،‌داشتن بازاری است که هدف آن مشخص است وبه خوبی اثبات می کند که این نوع محصولات یا خدمات خاص منطبق با تمایل یا نیازهای یک گروه هدف هستند.
پنج اشکال تشریح شده دراینجا نمایانگررایج ترین شکست های کارآفرینان بیش ازارزیابی وبررسی طرح کسب وکارشان می باشند. به عبارت دیگر، این حوزه های مهم باید پیش ازتدوین طرح کسب وکاربه دقت بررسی شوند. اگربتوان ازاین اشکالات پرهیز کرد،‌آنگاه طرح کامل کسب وکاردقیق تر نوشته خواهد شد وبنابراین به طور کامل نیز ارزیابی خواهد شد. این امر به کارآفرینان کمک می کند تا یک مبنای مستحکم را ایجاد کنند که براساس آن یک طرح کسب وکارکارآمد تدوین می شود.
منابع اینترنتی برای طرح های کسب وکار
برای کمک به تدوین یک طرح کسب وکار منابع زیادی دردسترس هستند. اینترنت یکی از ارزانترین منابع اطلاعاتی است وهمگان
می توانند به آن دسترسی داشته باشند. فهرست زیرنمایانگر توضیحات این منابع وآدرس های فعلی آنان است.
-10-PLANWARE طرحهای کسب وکاروبرنامه ریزی آن
مرکز منابع Mindapring Biz سایتی جامع برای منابع، خدمات وراهنماهای کسب وکار. دراین سایت اطلاعات خوبی برای علاقه مندان به تجارت الکترونیکی وجوددارد.
http:// business . Mindspring. Com/ commerce index . Html
نرم افزار اینترنت outlet
نرم افزاری گسترده که اطلاعات زیادی درمورد شرکت های موجود یا تازه تاسیس دارد. دراین نرم افزارمرکز خدمات مشتریان نیز وجود دارد. http:/ www.shoplet ./ com/ software/index .html
نرم افزارمنابع و کسب وکار
این کتابخانه منابع شامل ارتباط باصدها سایت ارائه دهنده مطالب وتحقیقاتی برای هرنوع کسب وکاری است . این سایت شامل نرم افزارطرح کسب وکار،‌ارزیابی استراتژی ،‌نگرش های کسب وکار، راهنمائی های کارشناسان وغیره است.
http:/ www.brs – inc.com / index /html
خارج ازذهن شما... ودرون محیط بازار
ناشر کتب کسب وکارونرم افزارطرح های کسب وکارمی باشد. ارزیابی تمامی این کتابها موجود می باشد. این نرم افزارپس ازخرید قابل انتقال است . این سایت خدمات کمکی وامکان ارتباط با منابع شرکت های کوچک رافراهم می آورد.
http: /www.hellercap.com
نمونه طرح های Bplans
نمونه طرح های مشاوران طرح ها ونمونه شرکت ها همگی به راحتی قابل دسترسی هستند اجرای plan wizard تنها 5 دقیقه طول
می کشد. به سؤالات مطروحه درآن پاسخ دهید تا ببینید نمونه طرح پیشنهادی که مطابق با کسب وکارتان است،‌چیست. یک خبرنامه نیز دردسترس شما خواهد بود.
http:/www. Pasware.com/ sample.html
Inc Heller Capital
این خدمات را ارائه می نماید : دستیابی به سرمایه کسب وکار،‌ایجاد طرح کسب وکار،‌مشاوره مدیریت، یافتن فرصت های سرمایه گذاری ،‌تجدید ساختاروادغام ها .
http: / www . hellercap.com
ارتباطات کسب وکار
طیف گسترده ای ازخدمات سازمانی را به شرکت های جدید ودرحال توسعه وکارآفرینان ارائه می نماید. بیش از150 صفحه اطلاعات درخصوص IPOs DPOs طرح های کسب وکار، امورمالی وغیره دسترس خواهند بود.
http : / venturea .com
مرکزkauffman
اطلاعاتی جامع درباره آغاز یک کسب وکار، توسعه یک کسب وکاروکمک به کارآفرینی ،‌به عنوان یک تجربه آموزشی ،‌مباحث ودیدگاه های الکترونیکی نیزارائه شده اند.
http:/ www.entreword.org
طرح کسب وکارچیست؟
طرح کسب وکار،‌یک سند مکتوب است که یک کسب وکارپیشنهادی را توضیح می دهد. این طرح باید شرایط حال،‌نیازهای پیش بینی شده ونتایج ملموس کسب وکارجدید راشرح دهد. هربعد ازکسب وکارهمچون پروژه ، بازاریابی،‌تحقیق وتوسعه ،‌تولید، مدیریت، خطرات ،امورمالی ،اهداف فرعی یا یک چارچوب زمانی باید تحت پوشش قراربگیرند. تشریح تمامی ابعاد کسب وکاربرای ترسیم تصویری شفاف ازکسب وکار،‌اینکه به کجا می خواهد برود وچگونه کارآفرین می خواهد آن را به مقصد برساند،‌الزامی است. طرح کسب وکارنقشه مسیر کارآفرین برای موفقیت شرکتش است.
دربخشی حوزه های تخصصی ، طرح کسب وکاربا عناوینی همچون سطح شرکت ، پیشنهاد دریافت وام ، یا طرح سرمایه گذاری نامیده می شود. اما طرح کسب وکارهرچه که نامش باشد ،‌حداقل سند مورد نیاز برای تامین منابع مالی است . طرح کسب وکاراجازه می دهد که کارآفرین وارد فرآیند سرمایه گذاری شود . اگرچه باید پس ازثبت شرکت، ازطرح کسب وکاربه عنوان یک سند کاری استفاده کرد اما هدف اصلی این طرح فراهم آوردن امکان توسعه استراتژیک پروژه مشخص شد ه درسند است تا سرمایه گذاران بیرونی آن را خوانده ودرک نمایند.
طرح کسب وکاررخدادهایی که ممکن است برکسب وکارپیشنهادی تاثیر بگذارند را به اطلاع سرمایه گذاران وتامین کنندگان منابع مالی می رساند . برای انجام تمامی فعالیت های مندرج درپروژه به اطلاعات دقیق نیاز است وباید رئوس درآمدها وهزینه ها کاملا مشخص شوند. باید به روشنی مشخص نمود که این طرح بر اساس چه فرصیاتی است. مثلا افزایش ها یا کاهش ها دربازار یا صعود وسقوط دراقتصاد درزمان تاسیس یک کسب وکارجدید باید مشخص گردد.
تاکید طرح کسب وکارباید همواره برانجام کامل کسب وکارباشد. به عبارت دیگر، تنها نگارش طرح کسب وکارمهم نیست بلکه تبدیل آن به یک کارموفق ،مهم می باشد.
مزایای یک طرح کسب وکار
کل فرآیند برنامه ریزی کسب وکار، کارآفرینان را وادار می کند تا تمامی ابعاد کسب وکاررا تجزیه وتحلیل نموده وبرای پرداختن به ابهامات موجود یک استراتژی مؤثر را تدوین نمایند. بنابراین طرح کسب وکاربه کارآفرینان کمک می کند تا ازپروژه ای که محکوم به شکست است، اجتناب نمایند. یکی ازمحققان می گوید (( اگر کسب وکارپیشنهادی شما درظاهربهترین است،‌ طرح کسب وکارعلت آن را به شما نشان خواهد داد وبه شما کمک می کند تا ازظرف هزینه بیهوده درمورد پروژه ای که محکوم به شکست پرهیزنمائید . شروع نکردن کسب وکاری که محکوم به شکست است ارزان ترازتجربه ای است که شما ازطرح کسب وکارتان وساعت ها وقتی که صرف آن می کنید، یاد می گیرید.))
مهم است که کارآفرینان خودشان طرح کسب وکارشان را تهیه نمایند. اگر ازیک تیم کارآفرینی استفاده می شود وتمام اعضای کلیدی بخشی ازگروه نگارش طرح کسب وکارهستند آنگاه باید یک کارآفرین که به خوبی اهمیت مشارکت هریک اعضا رامی داند،‌رهبری این گروه رابرعهده بگیرد. اگر قراراست برای کمک به طرح کسب وکارازمشاوران استفاده شود، کارآفرینان باید محرک اصلی این طرح باشند. همیشه جستجو واستفاده ازراهنمائی ها وکمک متخصصان بیرونی عقلانی به نظر می رسد اما کارآفرینان باید هرجنبه ازطرح کسب وکاررا درک کنند زیرا درنهایت آنها هستند که توسط تامین کنندگان منابع مالی بازخواست می شوند. بنابراین ، طرح کسب وکارنمایانگردیدگاه وپیش بینی کارآفرین ازکسب وکارش می باشد واین کارآفرین است که باید ازکسب وکارش دفاع کند . به عبارت ساده، مسئولیت همه چیز برعهده کارآفرین است.
طرح کسب وکار، هم برای کارآفرینان وهم برای تامین کنندگان منابع مالی که آن را خوانده وارزیابی می کنند،‌ مزایای دیگری هم دارد. برخی ازمزایای این امربرای کارآفرینان عبارتند از:
- زمان، تلاش ،‌تحقیق ونظم مورد نیاز برا ی تدوین یک طرح رسمی کسب وکار، کارآفرینان را وادارمی سازد تا به دقت وبه شکلی هدفمند کارشنان را ارزیابی کنند.
- تجزیه وتحلیل های رقابتی،‌اقتصادی ومالی که درطرح کسب وکاردرج شده اند باعث می شوند که کارآفرینان دقت بیشتری نسبت به فرضیات خود درباره موفقیت کسب وکارداشته باشند.
- ازآنجائی که تمامی ابعاد کسب وکارباید درطرح مورد بررسی قراربگیرند، لذا کارآفرینان استراتژیهای عملیاتی ونتایج پیش بینی شده برای ارزیابی های بیرونی را بررسی می کنند.
- طرح کسب وکاراهداف را مشخص می نماید ومعیارهای قابل سنجش را برای مقایسه پیش بینی ها با نتایج واقعی فراهم می آورد.
- طرح تکمیلی شده کسب وکارباعث می شود که کارآفرینان یک ابزار ارتباط با تامین کنندگان بیرونی منابع مالی وهمچنین یک ابزارعملیاتی برای سوق دادن کسب وکاربه سوی موفقیت دراختیار داشته باشند. مزایای کسب وکاربرای تامین کنندگان منابع مالی که آن را می خوانند،‌عبارتند از:
- طرح کسب وکار، اطلاعات مربوط به بازارهای بالقوه وطرح های تضمین به دست آوردن بخشی ازبازاررا دراختیار تامین کنندگان منابع مالی قرارمی دهد.
- ازطریق گزارش های مالی،‌طرح کسب وکارتوانائی کسب وکاربرای ارائه خدمات یا سود مناسب سرمایه گذارای را فراهم می آورد .
- این طرح خطرات ورخدادهایی را شناسایی می کند که ممکن است درمسیر موفقیت ٱن بروز کنند.
- با فراهم آوردن یک ارزیابی جامع ازکل کار، طرح کسب وکاریک سند شفاف وجامع رادراختیارتامین کنندگان منابع مالی قرارمی دهد که شامل اطلاعات لازم برای ارزیابی کامل مالی وکاری است .
- برای تامین کنندگان منابع مالی که هیچ دانش قبلی درباره کارآفرین یا کسب وکارآنها ندارند،‌طرح کسب وکارراهنمائی مفید برای ارزیابی برنامه ریزی های کارآفرین وتونمندیهای مدیریتی اواست.
تدوین یک طرح کسب وکار، با برنامه ریزی عالی
اکثر مخترعین موافقند که تنها یک طرح کسب وکارکه به خوبی برنامه ریزی وتدوین شده با شد،‌می تواند کمک های مناسب مالی را دریافت دارد. طرح کسب وکارباید به روشنی کسب وکارجدید را توصیف نموده ودرآن دقت کامل به عمل آمده باشد.
چه کسی طرح را می خواند؟
مهم است بدانیم که این طرح قراراست برای چه نوع مخاطبانی نوشته شود. اگرچه ممکن است متخصصان زیادی همچون سرمایه گذاران شرکت ،‌بانکداران،مشتریان، وکلا، مشاوران و عرضه کنندگان ومحصولات درخواندن طرح کسب وکاردرگیر باشند اما کارآفرینان باید به روشنی سه نگرش اصلی را درزمان تدوین طرح کسب وکاربدانند.
نگرش نخست،‌دیدگاه خود کارآفرین است. زیرا او نخستین کسی است که کسب وکاررا تدوین می کند وبیشترین دانش رادرمورد فناوری ها یا خلاقیت ها دارد. این دیدگاه ، رایج ترین ولازم ترین نگرش درطرح کسب وکاراست. البته ، بسیاری ازطرح ها بیش ازحد بر این نگرش تاکید می کنند ودیدگاه های مشتریان وسرمایه گذاران بالقوه را نادیده می گیرند.
- قابلیت بازاریابی این کسب وکارمهم ترازفناوری یا خلاقیت به کاررفته درآن است. به این حالت اصطلاحا « بازارمداری» گفته می شود که نشانگر مزایای محصولات وخدمات ارائه شده به مصرف کنندگان اگرگروه خاصی ازمشتریان هدف این نوع کسب وکاراست ووجود یک بازارمهم است. این نگرش درمورد محیط بازار دومین عاملی است که کارآفرینان باید آن را درطرح کسب وکار خود بگنجانند . اگر چه ارزش این اطلاعات بسیار بالااست اما هنوز هم بسیاری ازکارآفرینان تمایلی ندارند که اطلاعات عمیق بازاریابی را درطرح کسب وکارخود بگنجانند . ایجاد یک بازارواقعی ( تعیین اینکه چه کسب محصولات راخواهد خرید یا ازخدمات استفاده خواهد کرد) واستناد به اینکه درصد پیش بینی شده ای ازاین بازاربرای موفقیت کسب وکارمناسب است ، معیارهای مهم واساسی طرح کسب وکارهستند.
- سومین نگرش مربوط به بحث درباره بازاریابی است. دیدگاه سرمایه گذاران ،‌متمرکز برپیش بینی های مالی است . اگرقراراست سرمایه گذاران ارزش سرمایه گذاری خودرا ارزیابی کنند،‌برآوردهای مالی لازم هستند . منظور ما این نیست که کارآفرین باید طرح کسب وکارخود را با آمار وارقام پرکند. درحقیقت ، بسیاری ازشرکت های سرمایه گذارازیک عامل برآورده های نسبی استفاده می نمایند که صرفا نمایانگراین دیدگاه سرمایه داران شرکت است که یک عامل کسب وکارجدید وموفق معمولا به حدالثر 50٪ ازاهداف برآورده شده مالی خویش دست می یابد. البته ، یک ارزیابی سه تا پنج ساله برای سرمایه گذاران لازم است تا درباره موفقیت آتی کارخود تصمیم گیری نمایند.
این سه نگرش براساس درجه اهمیت ذکرشده اند ونمایانگرشده هستند . اگر کارآفرینان به دقت آنها را درکسب وکارخود مد نظرقراردهند آنگاه آماده انجام کاری شده اند که کارشناسان آن را خواند ن پنج دقیقه ای می نامند . کسب وکاراست که بسیاری ازسرمایه داران شرکت ازآنها استفاده می کنند( کمترازیک دقیقه به هرمرحله اختصاص یافته است)
مرحله 1 : تعیین ویژگی های کسب وکاروصنعت آن
مرحله 2 : تعیین ساختارمالی طرح ( میزان بدهی یا سهام مورد نیاز برای سرمایه گذاری) .
مرحله 3 : خواندن آخرین ترازنامه ( برای تعیین نقدینگی ، ارزش خالص، میزان بدهی وسهام) .
مرحله 4 : تعیین کیفیت کارکارآفرینان درکسب وکار( گاهی اوقات مهم ترین مرحله می باشد) .
مرحله 5 : ایجاد یک ساختارانحصاری دراین کسب وکار
مرحله 6 : خواندن کل طرح ( این کارزمانی انجام می شود که طرح به عنوان یک مجموعه کلی ٱماده شده وتمام نمودارها،‌جدوال ، شکل ها ودیگر عناصر طرح درآن درج شده است.
این مراحل نمایانگرمدت زمان میانگین خواندن یک طرح کسب وکاراست. گاهی اوقات به نظر ناعادلانه می رسد که این همه تلاش کارآفرینان برای تدوین یک طرح کسب وکاردرعرض تنها پنج دقیقه خوانده شود. البته ماهیت این کاربرای سرمایه داران شرکت مهم است. دیگر منابع مالی یا تخصیص،‌می توانند زمان بیشتری را تجزیه وتحلیل طرح اختصاص دهند. اما درنظر داشته باشید که سرمایه داران شرکت طرح های متعددی را می خوانند. بنابراین ،‌داشتن مراحل فرٱیند خواندن آنها،‌برای تدوین طرح بسیاری ارزشمند است. براساس این فرآیند،‌کارآفرینان وسرمایه داران با یکدیگر ارتباط می یابند یعنی افرادی که افراد دیگر را مدیریت می کنند با افرادی که منابع مالی را اداره می نمایند.
یکپارچه سازی مجموعه کلی طرح
وقتی کارآفرین طرح کسب وکاررا به سرمایه گذاران احتمالی ارائه می کند، باید بداندکه یک مجموعه کلی ازطرح مهم است. آنچه که درادامه آمده خلاصه ای ازموضوعات کلیدی است که کارآفرین باید به دقت مد نظر داشته باشد تا ارزیابی طرح با موفقیت همراه شود.
طرح کسب وکاراولین عاملی است که باعث می شود بودجه دهندگان با شرکت واصول کاری آن آشنا شوند. سرمایه گذاران انتظاردارند که طرح خوب ومطلوب باشد( البته انتظار بیش ازحد به منظور خوب بودن را ندارند) ، طول آن کافی باشد، شفاف باشد، تمام ابعاد کارهای شرکت به روشنی تشریح شد ه باشد ،‌دارای غلط های گرامری یا املائی نباشد.
سرمایه گذاران به دنبال یافتن شواهدی هستند که نشان می دهند اصول کاری شرکت درراستای منافع آنها است. دراین صورت آنها با دقت موضوع سرمایه گذاری مورد بررسی قرارمی دهند . به عبارت دیگر، شکل ومحتوا مهم است وسرمایه گذاران می دانند که شکل خوب منعکس کننده محتوای خوب وبالعکس است.
مهمترین موضوعاتی که باید به آنها توجه نمائیم عبارتند از:
ظاهرطرح: صحافی وچاپ طرح کسب وکارنباید بی دقت باشد. درعین حال ظاهرطرح نباید بیش ازحد شکیل باشد. یک مجموعه سیمی شده ازصفحات فتوکپی شده ، بیش ازحد آماتوری به نظرمی رسد درحالی که صحافی با صفحات تایپ شده نیز نشانگر صرف بیش ازحد ونامناسب پول ومنابع مالی است . استفاده ازیک جلد پلاستیکی که صفحات یک رنگ طرح را درخود نگه می دارد هم ظاهر خوبی دارد وهم اینکه افراد مختلف می توانند بدون اینکه لطمه ای به مجموعه وارد شود ازآن استفاده نماید.
طول: طرح کسب وکارنباید بیش از40 صفحه باشد. احتمالا پیش نویس طرح بیشتراز این رقم خواهد بود اما درویرایش نهایی نباید کل طرح از40 صفحه تجاوز نماید. التزام به این رقم باعث می شود که کارآفرینان عقاید ونتایج مد نظر خود را به گونه ای بیان دارند که توجه سرمایه گذاران را به خود جلب کند.
اطلاعات مربوط به سوابق قبلی را می توان به عنوان ضمیمه این طرح پیوست کرد. کارآفرینان می توانند درزمان ارزیابی که پس ازاعلام موافقت اولیه آنها صورت می گیرد،‌این مطالب را دراختیار سرمایه گذاران قرار دهند.
تأکید برخطرات مهم : بخش خطرات مهم طرح کسب وکاریک بخش مهم است که نمایانگر توانائی کارآفرین برای تجزیه وتحلیل مسائل ویافتن راه های جایگزین است.
ازیک تیم کارآمد کارآفرینی استفاده نمائید : بخش مدیریت طرح کسب وکارباید به وضوح مشخص کننده مهارت های هریک ازافراد کلیدی بوده وکارآیی آنها درتیم مدیریت شرکت را نشان دهد.
ازاین شاخه به آن شاخه نپرید: توجه طرح را به یک فرصت مهم کسب وکارمعطوف نمائید. یک کسب وکارجدید نباید تلاش کند تا به سراغ چند بازاربرود یا تا زمانی که دریک حوزه به موفقیت نرسیده نباید به سراغ حوزه های دیگر برود.
شناسایی بازارهای هدف: با شناسایی مشتریان، قابلیت بازاریابی محصولات وخدمات شرکت را مشخص نمائید. این بخش ازطرح کسب وکاربرای موفقیت دیگربخش ها حیاتی است. برای شناسایی بازارمورد نظر باید دراین بخش تحقیق بازاریابی صورت بگیرد.
درنگارش طرح همیشه ازسوم شخص استفاده نمائید: کارآفرینان به جای اینکه مرتبا ازواژه های « من » یا «‌ ما » استفاده کنند،‌باید ازواژه هایی همچون « او» و«‌آنها » استفاده ننمایند. به عبارت دیگر، باید ازشخصی ساختن کاراجتناب کرد وآن را درنگارش طرح حفظ کرد.
علاقه مندی خواننده را بدست آورید: ازآنجائی که طرح های کسب وکارگوناگونی به سرمایه گذاران داده می شوند ودرصد کوچکی از این طرح ها تأمین بودجه می شوند لذا کارآفرین باید با ذکر ظرفیت های منحصر به فرد این کسب وکار، علاقمندی خوانندگان را به آن جلب نمایند. ازعنوان صفحه وخلاصه مطالب به عنوان ابزار کلیدی حلب توجه خواننده وتمایل او به مطالعه بیشتر استفاده کنید.
این راهکارها برای کارآفرینان مفید هستند تا خود را آماده نگارش یک طرح کسب وکارکنند. درادامه ده بخش اصلی یک طرح کسب وکارمورد تجزیه وتحلیل قرارگرفته است.
عناصر یک طرح کسب وکار
یک طرح کسب وکاردقیق معمولا دارای ده بخش است. حجم ایده آل طرح 50 صفحه است هرچند که این امر به میزان اطلاعات بستگی داردوطول طرح می تواند بین 40 تا بیش از100 صفحه ( همراه با ضمائم ) باشد. جدول 2/10 رئوس مطالب یک طرح کسب وکاررانشان می دهد . مابقی این فصل بخش های تخصصی طرح را توضیح می دهد . یک طرح کامل کسب وکار تحت عنوان « موفقیت موزه قرن بیستم» درپایان فصل به عنوان تجزیه وتحلیل یک نمونه کارآفرینی ارائه شده است.
خلاصه
بسیاری ازافرادکه طرح های کسب وکاررا می خوانند ( بانکدارها ، سرمایه داران و سرمایه گذاران) تمایل دارند تا خلاصه ای ازطرح را مطالعه کنند که دربرگیرنده مهم ترین بخش های آن است . این خلاصه ، باعث ی ارزیابی کلی ازآنچه که قراراست انجام شود،‌می گردد وباعث می شود که همه اطلاعات کنارهم قراربگیرد . این خلاصه نباید از سه صفحه بیشترباشد. خلاصه باید تنها پس ازتکمیل طرح کامل کسب وکارنوشته شود. بدین ترتیب ،‌می توان ازعبارات یا واژگان هربخش برای درج اولین وگاهی اوقات تنها بخش طرح است که خوانده می شود لذا باید کیفیت یک گزارش کامل را داشته باشد. خلاصه باید چکیده ای هوشمندانه ازکل طرح باشد. عبارات برگزیده برای خلاصه باید به طور مختصر کسب وکار، فرصت های آن دربازار،‌نیازها وبرآوردهای مالی وتحقیقات یا فناوری های تخصصی مرتبط با کسب وکاررا دربرگیرد. این کارباید طوری انجام شود که ارزیابان یا سرمایه گذاران تمایل به خواندن آن پیدا کنند . اگر این اطلاعات درخلاصه طرح ارادئه نشوند،‌آنگاه خواننده به سادگی طرح را به گوشه ای خواهد انداخت ونتیجه می گیرد که این پروژه ارزش سرمایه گذاری ندارد.
رئوس کامل مطالب یک طرح کسب وکار
بخش 1 : خلاصه
بخش 2 :‌ تشریح کسب وکار
الف : تشریح عمومی کسب وکار
ب : پیشینه صنعت
ج : شرایط سازمانی
د : اهداف وپتانسیل وکار( درصورت امکان )
ه : منحصر به فرد بودن خدمات ومحصولات
بخش 3 : بازاریابی
الف : تحقیق وآنالیز
1- شناسایی بازار( مشتریان) هدف
2- وسعت بازارورویه های موجود درآن
3- رقابت
4- برآورد سهم بازار
ب :‌ طرح بازاریابی
1- استراتژی بازار- فروش وتوزیع
2- قیمت گذاری
3- تبلیغات وتوسعه محصولات
بخش 4 : مکان
الف :‌شناسایی
1- امتیازات
2- ملیت
3- مالیات ها
ب : نزدیکی به عرضه کنندگان
ج : دستیابی به امکانات حمل ونقل
بخش 5 : مدیریت
الف : تیم – مدیریت- پرسنل کلیدی
ب :‌ساختارقانونی – موافقتنامه های سهام – موافقتنامه های کارکنان، مالکین
ج : هیأت مدیره ،‌مشاوران
بخش 6 :‌امورمالی
الف : پیش بینی های مالی
1- سود وزیان
2- جریان نقدی
3- تجزیه وتحلیل نقطه تعادل سود وزیان
4- کنترل هزینه ها
5- طرح های تأمین بودجه
بخش 7 : خطرات مهم
الف : مشکلات بالقوه
ب ‌: موانع وخطرات
ج :‌اقدامات جایگزین
بخش 8 : استراتژی نهائی
الف :‌ انتقال اموال
ب :‌موانع وخطرات
ج :‌ اقدامات جایگزین
بخش 9 : استراتژی نهایی
الف :‌انتقال اموال
ب :‌استمرار استراتژی کسب وکار
ج : شناسایی جایگزین ها
بخش 10 : جدول اهداف فرعی
الف:‌زمان بندی واهداف
ب :‌مهلت واهداف فرعی
ج : ارتباط رخدادها
تشریح کسب وکار
نخست نام شرکت را براساس اهمیتی که برای آن قائلند ( مثلا نام خانوادگی یا نام فنی) مشخص نمائید. سپس پیشینه صنعتی را براساس شرایط فعلی وروندهای آتی بیان نمائید. مهم است تمامی دستاوردهای تخصصی صنعت مربوطه را درطرح خود بگنجانید . اگر شرکت دارای کسب وکارقبلی است ،‌باید درباره آن بحث نمائید . سوم ، تمامی توانمندی های بالقوه شرکت جدید باید تشریح شود . تمامی عبارات کلیدی باید تعریف شده وقابل فهم باشند . ویژگی ها یاخصوصیات کاری باید مشخص شوند . عکس ها ونمودارها نیز باید درطرح گنجانده شوند.
چهارم، امتیازات بالقوه ای که شرکت جدید درزمان رقابت دراختیار داردباید به تفضیل مورد بحث وبررسی قرارگیرند . این مبحث
می تواند شامل پروانه ثبت، کپی رایت ، مارک تجاری و همچنین امتیازات تکنولوژیکی یا بازارباشد.
بخش بازاریابی
دربخش بازاریابی طرح،‌کارآفرینان باید سرمایه گذاران را متقاعد کنند که بازار وجود دارد ومی توان میزان فروش را برآورده نمود و دررقابت پیروز شد.
این بخش ازطرح یکی ازدشوارترین بخش های آن می باشد. همچنین یکی ازمهم ترین بخش های طرح می باشد زیرا تقریبا تمامی بخش های بعدی طرح به برآورد فروش بستگی دارند. میزان برآورده شده سطح فروش که برمبنای تحقیق وتجزیه وتحلیل بازاراست مستقیما برمیزان تولید،‌طرح بازاریابی ومیزان بدهی ها وسهام شرکت تا ثیر می گذارد.
اکثر کارآفرینان درانجام تحقیق وتجزیه وتحلیل بازار که سرمایه گذاران را نسبت به صحت برآوردهای شرکت متقاعد می‌سازد ، با مشکل مواجه هستند . درادامه برخی ابعاد بازاریابی که باید درزمان تدوین یک طرح جامع برای بازار مد‌نظر داشت ارائه شده اند.
موقعیت بازاروسهم بازار
موقعیت بازارشامل یک سری ویژگی های مشترک است. یعنی شامل همه افرادی است که به محصولات وخدمات جدید نیازدارند. درتشریح این موقعیت، نویسنده باید به مبنای تصمیم مشتریان به خرید همچون قیمت،‌خدمات تماس های فردی یا ترکیبی ازاین عوامل بپردازند. سپس، فهرستی ازمشتریان بالقوه که علاقمندی خود به محصولات یا خدمات را اعلام کرده اند را همراه با توضیح علت علاقمندی آنها ذکرکند . اگراین کسب وکاری است که ازقبل وجود داشته ،‌شرایط فعلی مشتریان باید مشخص شده ودرمورد روند فروش بحث شود. مهم است کل بازاربالقوه تشریح شود. ارزیابیهای فروش باید برای مدت حداقل سه سال صورت بگیرد وعوامل مهم تاثیر گذاربرتوسعه بازار( رویه های صنعتی ،‌رویه های اقتصادی اجتماعی ، سیاست‌های دولتی وتغییرات جمعیتی) لحاظ شوند . ارزیابی
رویه های قبلی بازارنیز باید درج شود وهرگونه تفاوتی میان نرخ های گذشته ونرخ‌های برآوردی توسعه سالانه تشریح شوند. منابع تمامی داده‌ها وروش‌ها مورد استفاده برای انجام برآوردها وارزیابی ها باید مشخص شوند. سپس اگر مشتریان تمایل به خرید نشان داده اند،‌باید مشخص شوند ومیزان تعهدات آنها نیز تعیین گردد. نگارنده باید برمبنای امتیازات محصولات یا خدمات،‌وسعت ووریه‌های موجود دربازار،‌مشتریان ورویه‌های فروش درسال‌های آینده تخمین بزند. توسعه فروش شرکت وسهم برآوردی آن ازبازارباید مرتبط با رشد صنعت ومشتریان باشد.
تجزیه وتحلیل رقابتی
کارٱفرین باید تلاش کند تا نقاط ضعف وقوت محصولات وخدمات رقابتی خودرا ارزیابی نماید. هرمنبعی برای ارزیابی رقابت باید ذکرشود. دراین مبحث باید محصولات وخدمات رقابتی برمبنای قیمت، عملکرد، خدمات ، ضمانت ها ودیگر چارچوب ها مقایسه شوند. باید درمورد مزایا ومضرات محصولات یا خدمات،‌وسعت ورویه‌های موجود دربازار،‌مشتریان ورویه‌های فروش درسال‌های ماقبل،‌سهم بازاروفروش رابرای سه سال آینده تخمین بزند. توسعه فروش شرکت وسهم برآوردی آن ازبازارباید مرتبط با رشد صنعت ومشتریان باشد. تجزیه وتحلیل رقابتی: کارآفرین باید تلاش کند تا نقاط ضعف وقوت محصولات وخدمات رقابتی خود را ارزیابی نماید . هرمنبعی برای ارزیابی رقابتی باید ذکرشود. دراین مبحث باید محصولات وخدمات رقابتی برمبنای قیمت،‌عملکرد،‌خدمات ، ضمانت ها ودیگر چارچوب‌ها مقایسه شوند. باید درمورد مزایا ومضرات محصولات وخدمات رقابتی وعلت اینکه چرا آنها نیازهای مشتریان را مرتفع نمی‌سازند،‌بحث می شود . اطلاع ازفعالیت های رقبا می تواند به محصولات جدید یا بهتر وموقعیت های ممتازی بیانجامد.
نهایتا ارزیابی شرکت های رقیب نیزباید گنجانده شده وسهم هریک ازرقبا دربازار،فروش،‌توزیع وتوانمندی های تولید باید مورد بحث قراربگیرد درضمن باید برمیزان سودآوری رقبا نیز تمرکز کرد؛ چه کسی بهترین قیمت ها را ارائه می نماید؟ چه کسی بهترین کیفیت را ارائه می کند؟ چه کسی سود می برد؟‌ آیا درسال های اخیر هیچ شرکتی به بازاراضافه یا ازآن حذف شده است؟
دستورالعملهای طرح نهایی کسب وکار
برای دستیابی به منابع مالی برای کسب وکارتان شما باید یکی ازدوراه زیررا برگزینید:
1- ازهواپیما بیرون بپرید.
2- یک طرح کسب وکاربنویسید.
شاید خیلی افراد گزینه (1) را انتخاب کنند. این امرعجیب به نظر می رسد اما بسیاری ازکارآفرینان ازاینکه برای تامین مالی کارشان،طرح کسب وکاربنویسند هراس دارند. اما وقتی که یک طرح خوب ودقیق نوشته می شود نه تنها به کلید دستیابی به منابع مالی تبدیل می گردد بلکه نیروی محرکه کسب وکاردرمرحله شروع کارخواهد بود. یک طرح خوب،‌کارآفرین را قادرمی سازد تا الگوی مناسبی را برگزیند، خطرات وکاهش دهد وتصمیمی صحیح وآگاهانه اتخاذ نماید.
چرا طرح های کسب وکارشکست می خورند طرح براساس استراتژی هایی تدوین می شود که دقیق نیستند . مدیریت نمی تواند طرح را به طورشفاف تشریح نماید. طرح فاقد اطلاعات دقیق درباره مسئولیت های شغلی وبرنامه ریزی های کاری است. طرح فاقد اهداف ومقاصد تخصصی است . طرح کامل نیست.
بایدها ونبایدهای کسب وکار
خلاصه نویسی
باید: دقیقا به مقصود اصلی اشاره نماید.
نباید: دربیش از5/1 صفحه نوشته نشود.
مدیریت
باید: موفقیت های قبلی را بیان کند.
نباید: شکافهای موجود درتیم را بزرگ جلوه دهد.
بازاریابی
باید: درصورت امکان نمونه ای ازمحصول فرستاده شود .
نباید: قیمت خدمات پائین تر ازارزش واقعی آنها اعلام نشود زیرا امکان دستیابی به اطلاعاتی خوب درباره بازار ازمیان می رود.
امورمالی
باید: الگوهای جریان نقدی را درنرخ های مختلف توسعه تشریح نماید.
نباید: سود را کمتر ازحد واقعی نشان دهد.
کلیات
باید:‌دیدگاهی دوستانه درباره ی طرح وجود داشته باشد.
نباید:‌استفاده ازبازخوردها فراموش شود.
استراتژی بازاریابی
فلسفه کلی بازاریابی ورویکرد شرکت باید دقیقا دراستراتژی بازاریابی مشخص شود. این امرباید ازطریق تحقیق بازاروبازاریابی داده ها مشخص شده وشامل بحث درباره( 1) مشتریانی که باید عمده تلاش برای فروش را برآنها متمرکز نمود؛ (2) مشتریانی که تلاش های بعدی فروش را باید برآنها متمرکزنمود؛ (3) باید برشرایط فروش وخدمات مشتریان ( کیفیت ، قیمت،‌تحویل، ضمانت وغیره) تاکید کرد و(4) تمامی مفاهیم جدید یا نامعلوم بازاریابی که پذیرش مشتریان را تقویت می کنند( مانند تعیین مناطقی که قبلا درآنها فروش خوب بوده است) .
سیاست گذاری
قیمت باید مناسب باشد تا امکان ورود به بازار،‌حفظ جایگاه دربازاروسودآوری امکان پذیرباشد. دراین مبحث باید چندین استراتژی قیمت گذاری را بررسی وسپس یکی را انتخاب کرد. این سیاست قیمت گذاری را باید با سیاست قیمت گذاری رقبا مقایسه نمود. سود ناخالص بادرنظرگرفتن هزینه های تولید وفروش نهایی باید مورد بحث قرارگرفته ومی بایست مشخص نمود که آیا این سود درقبال هزینه های توزیع ، ضمانت، خدمات وتجهیزات کافی است یا خیر. باید هرگونه افزایش قیمتی بر مبنای جدیدبودن ، کیفیت، ضمانت ونوع خدمات قابل توجیه باشد.
طرح تبلیغات
برای محصولات تولید شده ،‌باید اوراق مشخصات محصولات،‌طرح های شرکت درنمایشگاه های بازرگانی،‌تبلیغات درمجلات بازرگانی،‌پست مستقیم تبلیغات ونحوه استفاده ازشرکتت های تبلیغاتی ارائه شود. به طورکلی برای کلیه خدمات وتولیدات، باید نوع تبلیغات برای معرفی محصولات وکمک هایی که ازاین طریق به فروشندگان می شود درطرح کسب وکاردرج گردد. بعلاوه، جدول زمانی وهزینه های تولید نیز باید ارائه گرددو اگراست بخش مهمی ازتبلیغات را شامل شود،‌باید به کمک یک نموداراین هزینه ها رانشان داد.
بخش تحقیق،‌طراحی وتوسعه ( اگرواحد تحقیق وتوسعه وجود دارد)
میزان تحقیق ، طراحی وتوسعه درارتباط با هزینه ، زمان وآزمونهای ویژه باید دراین بخش گنجانده شود. سرمایه گذاران باید شرایط پروژه رابراساس الگوی اصلی ،تست های آزمایشگاهی وتاخیر درجدول زمانبندی بدانند. کارآفرینان برای اینکه بخش جامعی داشته باشند باید درارائه مباحث عمیق خود دراین بخش ازکمک های فنی برخوردارباشند( یا درجستجوی کمک ها باشند) نقشه ها ،‌نمودارها، جداول ومدل ها اهمیت زیادی دراین بخش دارند. همچنین باید برای کارتحقیق وطراحی اهمیت قائل شد ودرباره مشکلات وخطراتی که ممکن است باعث به تاخیر افتادن یا انحراف مسیرپروژه شوند، بحث کرد. دراین راستا، باید بودجه ای رادرنظرگرفت که هزینه های مرتبط با نیروی کار، مواد مورد نیاز،‌مشاوره، تحقیق، طراحی وغیره رادربر می گیرد.
بخش مکان
این بخش باید با تشریح موقعیت مکانی شرکت جدید آغاز شود. مکان انتخابی باید براساس دردسترسی به نیروی کار، نرخ دستمزدها،‌نزدیکی به عرضه کنندگان ومشتریان،‌وکمک های اجتماعی مناسب باشد. به علاوه ،نرخ مالیات ونیازهای محلی را باید مورد توجه قرارداد وبتوان ازکمک بانک های منطقه برخوردارشد.
ساختارپرداخت ومالکیت ( موافقنامه های سهام،‌هزینه های مشاوره وغیره) باید درابتدای این بخش ذکرشود. به طورخلاصه ،‌این بخش باید اطلاعات ذیل را دراختیار سرمایه گذاران قراردهد: (1) ساختارسازمانی (2) تیم مدیریت واعضای مهم (3) تجربه وتوانائی های فنی پرسنل (4) ساختارمالکیت وقراردادهای پرداخت حقوق ( 5) اعضای هیات مدیره ومشاوران خارج ازشرکت .
بخش مالی
بخش مالی یک طرح کسب و کار باید نشانگر ارزش اجرای آن باشد.دراین بخش از طرح، سه گزارش مالی باید ارائه شود که عبارتند از ترازنامه ی پروفرما، گزارش درآمد و گزارش جریان نقدی.
ترازنامه‌ی پروفرما
پروفرما به معنای تخمین وارزیابی است نه یک گزارش واقعی.ترازنامه پروفرما شرایط مالی شرکت دریک دوره ی مشخص زمانی را برآورد می نماید .ترازنامه های پروفرما باید در زمان تاسیس شرکت، برای یک دوره زمانی شش ماهه برای سال نخست ،‌ودرپایان درنخستین دوره کارسه ساله ی شرکت تهیه شوند. ترازنامه اموال مورد نیاز برای کمک به فعالیت های ارزیابی شده را دربرگرفته ونشان می دهد که چگونه باید آنها را تامین بودجه نمود. سرمایه گذاران تمایل دارند تا ترازنامه های تخمینی را بررسی کنند تا نسبت سود / بدهی ،‌سرمایه کاری ،‌نسبت های فعلی ،‌گردش موجودی انباروغیره را طبق محدودیت های پذیرفته شده مشخص کرده وتامین یودجه کسب وکاررا توجیه نمایند.
گزارش درآمد
گزارش درآمد نتایج برآورده شده را بر مبنای سود وزیان مشخص می کند. پیش بینی فروش که دربخش بازاریابی به آن اشاره شد برای این بخش ازسند الزامی است . وقتی پیش بینی فروش انجام شد( برآورد درآمد) آنگاه باید هزینه های تولید دستیابی به درآمد برآورده شده تامین کرد. هزینه های مواد، نیروی کار، خدمات وتولید رانیز باید علاوه برهزینه های دیگری همچون توزیع، انبارسازی،‌تبلیغات ،‌تخفیف ها وهزینه های عمومی واجرایی مانند دستمزدها،‌حسابرسی ،‌اجاره ،‌ماشین آلات وتلفن مد نظرقرارداد.
گزارش جریان نقدی
درایجاد یک کسب وکارجدید،‌گزارش جریان نقدی مهم ترین بخش سند است زیرا میزان وزمانبندی جریان هزینه ودرآمد را مشخص می کند. این بخش ازسند طرح کسب وکارباید با دقت تمام تهیه شود.با درنظرگرفتن سطح سرمایه وفروش برآوردی دریک مدت زمانی مشخص، پیش بینی جریان نقدی نیاز به زمانبندی منابع مالی اضاف ونیازهای اصلی سرمایه کاری رامشخص می نماید . مدیریت باید تصمیم بگیرد که چگونه وبرچه مبنایی باید به این منابع مالی اضافی دست یافت ونحوه بازپرداخت آن باید چگونه باشد. می توان کل این مبلغ راازمنابع گوناگونی بدست آورد مثلا بخشی ازطریق فروش سهام، بخشی ازطریق وام های بانکی وبرخی نیز ازطریق ایجاد اعتبارهای کوتاه مدت دربانک ها ،‌این اطلاعات بخشی ازپیش بینی نهایی جریان نقدی را شکل می دهند.
اگراطلاعات جریان نقدی بدرستی درک شود،‌می تواند توجه کارآفرینان را پیش ازبروز بحران های مالی به مشکلات عملیاتی واجرایی معطوف کند.
دربخش مالی ، مهم است که فرضیه مورد استفاده برای تهیه آماروارقام ذکرشود. هیچ چیزنباید ازقلم انداخت. همچنین باید نحوه تهیه گزارش هاو اینکه چه کسی مسئول اداره امورمالی کسب وکاراست نیزذکرشود. درسند نهاطی بخش مالی،‌باید نمودارنقطه تعادل سود وزیان گنجانده شود. این نمودارسطح فروش ( وتولید) مورد نیازبرای تامین هزینه ها را نشان می دهد. این نمودارشامل هزینه هایی است که با سطوح مختلف تولید تغییرمی کند( نیروی کار،‌مواد وفروش) وهزینه هایی که باتولید تغییر نمی کنند ( اجاره، بهره،‌دستمزدها)
بخش خطرات مهم
دراین بخش،‌خطرات احتمالی ذیل باید مدنظر قراربگیرند:‌تاثیر رویه های نامطلوب درصنعت،‌هزینه های طراحی وتولید که دربرآوردها گنجانده نشده اند، مشکلات زمان طولانی خرید پس ازخرید قطعات ومواد وعدم برنامه ریزی درمورد رقابت های جدید.
نگارش طرح کسب وکار
میز شما مملو ازاطلاعاتی است که می خواهید ازآنها درطرح کسب وکارخود استفاده نمائید . قهوه خود را نوشیده اید. گوشی تلفنتان راخاموش نموده اید. درحدود 15 دقیقه است که به بیرون ازپنجره زل زده اید اما نمی توانید آنجا را ترک کنید.
شما تنها نیستید. بسیاری ازافرادی که با انجام یک کاربزرگ مواجهند،‌تجربه نویسنده یک کتاب را داشته اند. چرا؟‌ اکثر محققانی که درمورد نوشتن مطالعه کرده اند براین باورند که بسیاری ازمشکلات نگارشی ما بدلیل رویکرد ما است. آنها می گویند که همه نویسندگان ( آگاهانه یا ناآگاهانه) ازیک فرآیند پنج مرحله ای تبعیت می کنند:‌پیش ازنگارش ،‌اصلاح ،‌ویرایش وغلط گیری . به اعتقاد محققان ،‌اکثر مشکلات نگارش درزمانی رخ می دهند که نویسنده تلاش می کند همه کارها را یکجا انجام دهد. اجازه دهید نگاه دقیق تری به این مراحل داشته باشیم .
پیش ازنگارش:‌
دراین مرحله است که شما تصمیم می گیرید چه بگوئید. ممکن است شما مطالبی بنویسید یا یادداشت هایتان را مرورکنید، حقایق را کنارهم بگذارید،‌افکارتان را منظم کنید،‌اهدافتان راتعیین نمائید یا پیش نویس رئوس مطالبتان را آماده سازید. هرچه حرف بیشتری برای گفتن داشته باشید،‌اهمیت این مرحله بیشترخواهد بود . عموما، هرچه زمان بیشتری دراینجا صرف کنید،‌زمان کمتری درمرحله اصلاح صرف خواهید کرد.
نگارش:
پس ازآنکه متوجه آنچه که می خواهید بگوئید شدید، می توانید بیان آن را آغاز کنید. دراین مرحله است که شما کارتان را آغاز می نمائید. تلاش کنید همه چیز رابه طورکامل دراین مرحله بیان کنید. اشکالات گرامری یا املایی خودرا دراین مرحله اصلاح نکنید.پس ازنوشتن هرجمله متوقف نشوید تا نوشته هایتان را نقد کنید،‌فقط به پیش بروید.
اصلاح:
اکنون می توانید اصلاح نوشته هایتان را آغاز کنید. برروی جملات خود چند بارکارکنید تا مطمئن شوید که خواننده دقیقا مقصود شما را می فهمد .سپس بخشی ازپروژه را انتخاب کنید. با یکی ازدوستانتان تماس بگیرید واین بخش را برای آن بگوئید. شما دربخش بعدی باید دقت بیشتری به خرج دهید و اگرازدیدگاهی تازه به مطالب خود بنگرید کارتان ساده تر خواهد شد.
ویرایش:
این بخش مهم ترین ومشکل ترین مرحله فرآیند نگارش است. دراین مقطع ،‌باید تمام اهداف طرح کسب وکاررا مدنظر قرارداده وازخودتان بپرسید:
- آیا این طرح آنچه راکه باید ، انجام می دهد؟
- آیا متقاعد کننداست؟
- آیا باید اطلاعات بیشتری درآن بگنجانم یا ازاطلاعات آن کم کنم ؟
- آیا برای مهم ترین اهدافم،‌بهترین ادله را ذکرکرده ام؟
- آیا قابل خواندن است؟
- آیا نحوه وسبک نگارش آن مناسب است؟‌
غلط گیری
پس ازگذراندن همه مراحل،‌اکنون نوبت تصحیح اشتباهات گرامری واملایی است . دراین مرحله باید مطمئن شوید که طرح کسب وکاربدون هیچ غلطی برروی کاغذ آمده است . این امربه هرکسی که بخواهد طرح رابخواند کمک زیادی می کند. به یاد داشته باشید که اشتباهات اینچنینی می توانند تاثیر کل هرکسب وکاررا کاهش دهند.
مهمترین شیوه های غلط گیری مناسب عبارتند از: خودتان کاری راکه نوشته اید اصلاح نکنید،‌منتظرنباشید تابهترین وکامل ترین جملات ، خودشان به ذهن شما خطورکنند.
این رویکرد ازدیدگاه کسی که تجربه زیادی درنوشتن دارد،‌مزایای بسیاری دارد. من 90٪ زمان خویش را به این مراحل اختصاص می دهم . وقتی این روش را دردانشگاه میلواکی تدریس می کردم،‌متوجه شدم که 75 ٪ دانشجویانم معتقدند که این رویکرد باعث صرفه جوئی زیادی دروقت آنها شده وباعث شده که آنها کارنگارش خودرا درموعد مقرر به پایان برسانند.
بخش استراتژی نهایی
هرطرح کسب وکارباید یک استراتژی نهایی برای آینده داشته باشد. برای کارآفرینان مهم است که تحول شرکتشان را همچنان که رشد وتوسعه می یابد،‌برنامه ریزی کنند. دراین بخش باید به موضوعاتی همچون توالی مدیریت و استراتژی های خروج سرمایه گذاران پرداخته شود. به علاوه ، برخی معتقدند که باید تغییر مدیریت را نیزمدنظر قرارداد یعنی انتقال اموال شرکت درصورت تغییر مالکیت آن ،‌استمراراستراتژی کسب وکاردرزمان تحول،‌وتعیین افراد کلیدی درصورتی که تیم مدیریت شرکت تغییرکرد. با چنین پیش بینی های کارآفرینان می توانند آرزوهایشان را همیشه زنده وپویا نگاه دارند،‌امنیت کارسرمایه گذاران را تضمین نمایند وکسب وکارشان رادراین فرآیند تقویت کنند . به همین دلیل،‌یک طرح مکتوب درباره جایگزین های کسب وکارشما الزامی است.
بخش جدول اهداف فرعی
این بخش باعث می شود که سرمایه گذاران برای فعالیت های مختلفی که باید انجام شود،‌یک جدول زمانبندی دراختیار داشته باشند. باید ثابت کرد که یک جدول زمانبندی کاملا واقع گرایانه برنامه ریزی شده وروابط میان رخدادهای این چارچوب زمانی بخوبی درک شده است. برنامه ریزی اهداف فرعی،‌یک رویکرد گام به گام است که دستاوردهای حاصله دریک چارچوب زمانی را نشان می دهد. این اهداف فرعی را می توان براساس یک چارچوب زمانی مناسب به صورت فصلی،‌ماهانه یا هفتگی مشخص نمود. باید این چارچوب زمانی را نه تنها با فعالیت های اولیه همچون طراحی وتوسعه محصولات،‌برآورد فروش، ایجاد تیم مدیریت،‌جدول زمانی تولید وبرنامه ریزی بازاربلکه با فعالیت های دیگری همچون موارد ذیل هماهنگ نمود:
- ثبت شرکت
- تکمیل طراحی وتوسعه محصولات
- تکمیل نمونه ها والگوهای اصلی
- استخدام نمایندگان فروش
- عرضه محصولات درنمایشگاه های بازرگانی
- انعقاد قرارداد با عرضه کنندگان وتوزیع کنندگان
- سفارش مواد مورد نیاز برای تولید محصولات
- دریافت اولین سفارش ها
- نخستین فروش ونخستین تحویل ( تاریخ هایی که مورد توجه مشتریان هستند زیرا این امر مستقیما با اعتبارونطاز به جذب سرمایه ارتباط دارد)
- پرداخت اولین صورت حسابی های دریافتی ( به صورت نقدی)
این موارد نمونه هایی ازانواع فعالیت هایی هستند که باید دربخش جدول اهداف فرعی گنجانده شوند . هرچه این جدول دقیق تر باشد. شانس اینکه کارآفرینان بتوانند سرمایه گذاران بالقوه را ترغیب به سرمایه گذاری وپذیرش خطر کنند،‌بیشتر خواهد بود.
بخش ضمیمه ویا کتابنامه
این بخش نهایی چندان اجباری نیست اما باعث می شود شما مستنداتی را ذکرکنید که امکان درج آنها دربخش های اصلی طرح وجود ندارد. نمودارها،‌نقشه ها، داده های مالی،‌مشخصات اعضای تیم مد یریت وهرگونه اطلاعات که به دیگربخش ها کمک می کنند را
می توان دراین بخش ارائه کرد. این به عهده کارآفرین است که بخواهد مطالبی را دراین بخش بگنجاند . البته مطالبی که دراین بخش
می آیند باید محدود، مرتبط وحاوی اطلاعات تکمیلی ومفید باشند.
جدول 3/1 بازبینی بخش های اصلی طرح کسب وکاراست که درآن نکات مفیدی برای یادآوری موضوعات به کارآفرینان استفاده شده است.با مروراین جدول، کارآفرینان می توانند به تصویری کلی ازبرنامه ریزی دست یابند. جدول 4 یک فهرست شخصی است که باعث می شود کارآفرینان فرصت ارزیابی هریک ازبخش های طرح کسب وکارشان را داشته باشند. این ارزیابی گام به گام برمبنای هریک ازبخش های خاص، ترتیب آنها وتکامل آنها می باشد.
جدول 3/1 نکات مفید برای تدوین یک طرح کسب وکار
1- خلاصه :
- خلاصه نباید بیش ازسه صفحه باشد. این مهم ترین بخش طرح شما است زیرا باید توجه خواننده را جلب کنید.
- عباراتی همچون چه چیز،‌چگونه ،‌چرا، کجا وغیره باید حتی المقدورخلاصه شوند.
- پس ازتکمیل طرح کسب وکاراین بخش را بنویسند.
2- بخش تشریح کسب وکار:
- نام شرکت
- پیشینه صنعتی که درآن سابقه رقابت دارید را ذکرکنید.
- توانائی های بالقوه شرکت باید دقیقا دراین شرکت مشخص گردد.
- تمامی عوامل منحصر بفرد ومتمایز کننده این شرکت باید دقیقا دراینجا توضیح داده شود.
3- بخش بازرگانی :
- سرمایه گذاران را نسبت به برآوردهای فروش ورقابت متقاعد سازید.
- ازتحقیقات بازاراستفاده کنید وآنها را ذکرنمائید.
- بازاربزرگ، جایگاه خود دربازار، وسهم خود دربازاررامشخص کنید.
- ارزیابی خود ازرقابت دربازاررا ارائه کرده وبیان کنید که چگونه می توانید بهترازرقبا عمل نمائید.
- تمام منابع بازاروآنچه که برای این بخش مفید است راذکرکنید.
- استراتژی قیمت گذاری خود را بیان کنید زیرا شما به کمک قیمت محصولات خود دربازارمی توانید سودآوری داشته باشید،‌بنابراین، پائین ترین قیمت الزاما بهترین قیمت نیست.
- طرح های تبلیغاتی خود را همراه با برآورد هزینه ها جهت معتبرساختن استراتژی پیشنهادی خود مشخص کنید.
4- بخش مکان:
- امتیازات مکان خود را ذکرکنید ( محلیت ، قوانین مالیاتی، نرخ دستمزدها) . نیازهای تولید را براساس امکانات ( کارخانه،‌انبار، فضای اداری) وتجهیزات ( ماشین آلات، لوازم اداری، ملزومات) مشخص سازید.
- دستیابی به امکانات حمل ونقل ( برای حمل ودریافت محصولات) رابیان کنید.
- دستیابی به عرضه کنندگان را مشخص سازید.
- وجود نیروی کاردرمحل فعالیت خود را مشخص نمائید.
- برآورد هزینه های تولید را ارائه کنید – مراقب باشید که بسیاری ازکارآفرینان هزینه های خود را پائیز ازحد واقعی اعلام می کنند.
5- بخش مدیریت :
- سوابق تمامی افراد کلیدی درمدیریت شرکت خودرا ارائه کنید.
- به دقت ساختارقانونی شرکت خود ( شرایط فروش، مشارکت یا شرایط سازمانی) را توضیح دهید.
- کمک های بیشتری که ممکن است ازمشاوران ومدیران دریافت کنید را درصورت امکان بیان نمائید.
- درمورد نحوه پرداخت حقوق افراد توضیح دهید.
6- بخش مالی:
- گزارش برآوردهای مالی را ارائه نمائید .
- منابع مورد نیاز برای تامین هزینه ها ونحوه هزینه کرد منابع دراختیار خویش را تشریح نمائید.
- مراحل تامین مالی کارهایتان را بیان کنید تا امکان ارزیابی نکات گوناگون توسط سرمایه گذاران وجود داشته باشد.
7- بخش خطرات مهم:
- پیش ازآنکه سرمایه گذاران به خطرات مهم فکر کنند، خودتان این خطرات را ذکرکنید مانند:
- کاهش قیمت ها توسط رقبا
- احتمال رخ دادن رویه ها نامطلوب درصنعت مربوطه
- بالاتربودن هزینه های تولید وطراحی نسبت به برآوردها
- عدم تحقق برآوردهای فروش
- عدم توسعه محصولات طبق برنامه ریزی زمانبندی
- مشکلات یا محدودیت های زمانی درتهیه قطعات ومواد مورد نیاز
- هزینه های بالات نوآوری وتوسعه برای حفظ رقابت
- راه های جایگزین را پیشنهاد کنید.
8- راه های جایگزین را پیشنهاد کنید.
- طراحی را برای انتقال دارائی های شرکت( ومالکیت آن ) تهیه کنید.
- طرح انتقال رهبری ومدیریت شرکت را شرح کنید.
- شرایط مورد نیاز برای استمرار کسب وکار( بیمه ،‌ضمانتها وغیره) را ذکرکنید.
9- بخش اهداف فرعی:
- یک نموداریا جدول زمانی را برای تعیین زمان دقیق اتمام هرمرحله ازکار ارائه کنید. این امر نمایانگر رابطه رخدادها بوده ومهلت زمانی انجام امور گوناگون را مشخص می سازد.
10- ضمیمه کتاب:
عناصر
یک طرح کسب وکاردارای ده عنصر ( بخش ) است . همچنان که طرح خود را تدوین می نمائید باید هریک ازاین عناصر را
ارزیابی هایتان کاملا صادقانه عمل کنید زیرا هدف اصلی توسعه طرح کسب وکارتان و افزایش شانس موفقیتتان است. مثلا ،‌اگرهدف شما کسب منابع مالی بیشتراست ،‌ازشما خواسته خواهد شد تا یک نسخه ازطرح تکمیل شده کسب وکارتان را ارائه دهید. طرح کسب وکارباعث خواهد شد که تامین کنندگان منابع مالی با دقت طرح کسب وکارشما ارزیابی نمایند.
ارزیابی
مسیرها : ارائه خلاصه ای ازهربخش به شما درنگارش طرحتان کمک خواهد کرد . پس از تکمیل طرحتان ، معیاری ازبرای ارزیابی هرعنصر مشخص نمائید.
نسبت های این عنصر:

1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
ده عنصر یک طرح کسب وکار
1- خلاصه : این مهم ترین بخش کسب وکارشما است زیرا باید خواننده را متقاعد کند که کسب وکارشما موفقیت آمیزخواهد بود. خلاصه نباید بیش ازسه صفحه باشد وباید نکات کلی طرح درآن ذکرشود. این امر بدان معنا است که اصول کلیدی عناصر زیر را باید ذکرکرد. خلاصه باید حرفش را بزند. خلاصه صرفا معرف مابقی بخش های طرح کسب وکارنیست اما درعین حال دراین خصوص بحث می کند که چه کسی محصولات وخدمات شما راخواهد خرید،‌چه چیزی باعث منحصر بفرد شدن کارشما می شود وچگونه طرح شما می تواند درآینده رشد کند. ازآنجائی که این بخش ،‌کل طرح را خلاصه می کند ،‌بهترین کاراین است که آن را تا پایان نگارش طرح بنویسید.
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
2- تشریح کسب وکار: این بخش باید اطلاعاتی را درمورد سابقه شما درصنعت مربوطه،‌سابقه ای ازشرکت شما، تفسیری کلی ازمحصولات وخدمات شما وهدفی که قصد دارید به آن دست یابید را ذکرکند. محصولات وخدمات شما باید براساس کیفیت وارزش آنها برای مشتریان تشریح شوند. اهداف کوتاه وبلند مدت را مشخص نمائید. باید تمامی اهداف فروش، سهم خود دربازار وسود آوری که مد نظرتان است را بیان نمائید.
چه نوع کسب وکاری دارید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
3- بازاریابی : دربخش بازاریابی دوبخش مهم وجود دارد. بخش نخست ،‌تحقیق وآنالیز است. دراینجا، شما باید توضیح دهید که چه کسب محصولات وخدمات شما را می خرد- به عبارت دیگر،‌بازارهدف را مشخص نمائید. وسعت بازارتان وروندهای موجود آن وهمچنین سهمی که انتظاردارید دربازارداشته باشید را مشخص کنید . حتما برآوردهای خود از فروش را در این بخش ذکرکنید . مثلا ، اگرآماروارقام شما مبنی براطلاعات منتشر شده تحقیق بازارهستند ،‌مطمئن شوید که منبع آنها را ذکر کرده اید . همه تلاش خود را بکاربگیرید تا ارزیابی هایی واقع گرایانه ومعتبر انجام دهید . جزئیات کاملی را درباره رقبایتان بیان کنید و نقاط ضعف وقوت آنها را مشخص نمائید. نهایتا، مشخص کنید چگونه می توانید بهتراز رقبایتان باشید بخش دوم طرح بازاریابی شما است. این بخش مهم باید شامل استراتژی شما دربازار،‌فروش،‌توزیع ، قیمتگذاری ،‌تبلیغات وآگاهی عمومی باشد. نشان دهید که استراتژی قیمت گذاری شما چه مقدار سود درپی دارد. برای معتبر ساختن استراتژی پیشنهادی خود،‌برآوردهای خود ازهزینه ها رانیز بیان نمائید.
مشترک شما کیست؟( بازارهدف)
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
5- مکان: دراین بخش،‌مکان خود وامتیازات واقعی آن را بیان کنید. محلیت،‌مالیات ها ،‌دستیابی به امکانات حمل ونقل ونزدیکی به عرضه کنندگان را باید دراین بخش مدنظر قراردهید.
آیا مکان خاصی رامشخص کرده اید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
5- مدیریت :تیم مدیریت،‌صلاحیت های انحصاری آنها ، وطرح هایتان برای پرداخت دستمزد به آنها ( ازجمله حقوق،‌قراداد با کارکنان، طرح های خرید سهام، میزان مالکیت ودیگرملاحظات را بیان نمائید) . درمورد ساختارسازمانی خود توضیح داده ونموداری را ترسیم کنید که نشان می دهد چه کسی به چه کسی گزارش می کند. همچنین درمورد میزان مشارکت اعضای هیات مدیره ومشاوران بحث کنید. نهایتا ،‌به دقت ساختارقانونی شرکتتان ( شرایط فروش،‌مشارکت یا شرایط سازمانی) را تشریح نمائید.
چه کسی کسب وکاررا اداره خواهد کرد؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
6- امورمالی: سه گزارش مهم مالی باید ارائه شوند: ترازنامه ،‌گزارش درآمد وگزارش جریان نقدی. این گزارش ها باید غالبا یک دوره یک ساله را شامل شوند . مطمئن شوید که همه مفروضات وبرآورده هایی که باعث محاسبه این اعداد شده اند ،‌ذکرگردیده اند . مراحلی را مشخص کنید که دراین مراحل به منابع مالی بیشتری نیازدارید. منابع تامین این پول رانیز مشخص کنید. قسمت نهایی،‌درج یک تجزیه وتحلیل در مورد نقطه تعادل سود وزیان است. این تجزیه وتحلیل باید دربرگیرنده سطح فروش مورد نیاز برای تامین همه هزینه ها را شامل شود. اگرکارخوب انجام شود،‌درگزارش های مالی باید دستاوردهای واقعی مالی طرح کسب وکارشما ارائه شود. این امرباعث می شود که شما استانداردی اختیار داشته باشید که می توانید به کمک آن نتایج واقعی اجرای کسب وکارخودرا نشان دهید . این موارد ابزاری مناسب برای اداره وکنترل کسب وکارشما هستند.
درآمد کلی وپیش بینی شده شما برای سال نخست چقدراست؟ این رقم را برای دوسال بعد هم بیان کنید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
7- خطرات مهم : درمورد خطرات مهم پیش ازآنکه رخ دهند، بحث کنید. برخی ازاین خطرات عبارتند از: کاهش قیمت توسط رقبا، روندهای نامطلوب درصنعت،‌هزینه های طراحی وتوسعه که بالاترازبرآوردها هستند،‌وارزیابی های فروش که محقق نشده اند. هدف ازاین کار شناخت خطرات وتعیین جایگزین هایی برای آنها است . هدف اصلی شما نشان دادن آن است که می توانید خطرات کارتان را پیش بینی وبه شکلی منطقی کنترل نمائید.
چه مشکلاتی را مشخص نمود ه اید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
8- استراتژی نهایی :‌تضمین بقای کسب وکاربسیارمشکل است . مؤسس یک شرکت باید ازابتدا استراتژی نهایی وجایگزین هایی را برای مدیریت شرکت خود درنظر داشته باشد. با چنین کاری،‌کارآفرینان می توانند آرزوهای خود را زنده وپویا نگه دارند، امنیت شرکتشان را تضمین نمایند وفرآیند کسب وکارخود را تقویت نمایند. بنابراین یک طرح مکتوب برای موفقیت کسب کارشما الزامی است.
آیا برای انتقال اموال شرکت درصورت تغییر درمالکیت آن فکری کرده اید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
9- جدول اهداف فرعی: این بخش،‌یک قسمت مهم ازطرح کسب وکاراست زیرا باید درآن مشخص کرد که شما باید برای تحقق اهدافتان دقیقا چه کارهایی انجام می دهید. اهداف فرعی ومهلت های زمانی باید تعیین وبه طورمنظم کنترل ونظارت شوند. هرهدف فرعی مرتبط با دیگراهداف است وهمه آنها درکنارهم نمایانگریک چارچوب زمانی هستند که نحوه تحقق اهداف شما رانشان می دهد.
چگونه اهدافتان را مشخص نموده اید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
10- ضمیمه : این بخش شامل اطلاعاتی مهم درباره موضوعاتی است که دردیگر بخش ها ذکرنشده اند. دراین بخش می توانید سوابق اعضای تیم مدیریت ،‌نام افراد مرجع، نام مشاوران،‌نمودارها ، مستندات،‌مجوزها ، قراردادها وهرمطلب دیگری که به طرح کمک می کنند را درج کنید. می توانید برای ارائه اطلاعات بیشتر یک کتابنامه نیز به این بخش اضافه نمائید.
آیا هیچ سند، نمودار، قراداد یا مطلب مورد نیازدیگری رابرای کمک به طرح دراین بخش
گنجانده اید؟
نسبت های این عنصر:
1 2 3 4 5
ضعیف متوسط خوب خیلی خوب عالی
خلاصه ای از طرح شما
مسیرها: برای ازطرح کسب وکارکه قبلا مورد ارزیابی قرارداده اید،‌باید امتیازاتی را تعیین ودرنهایت آنها را جمع بندی کنید.
خلاصه
50 امتیاز:‌عالی؛ طرح کسب وکارایده آل است.
49- 45 : خیلی خوب
44-40 : خوب؛ طرح خوب است وبرخی بخش های آن باید اصلاح شود .
39- 35 : بالاتر ازمتوسط ؛‌طرح دارای بخش های خوبی است اما باید قبل ازارائه بهترشود.
34-30 : متوسط: برخی حوزه ها درطرح وجود دارند اما برخی حوزه ها دچار ضعف هستند.
29- 20 : پائین ترازمتوسط : اکثر بخش ها نیازمند بهبود هستند.
زیر20 : ضعیف؛ طرح باید مورد بررسی وتحقیق قرارگرفته واستنادات بهتری درباره ارائه گردد.
ارائه طرح کسب وکار
وقتی طرح کسب وکارآماده شد، چالش مهم بعدی ارائه طرح به یک تامین کننده مالی یا دربخش هایی ازکشورها ارائه به اجلاس ونشستی است که درآن بسیاری ازسرمایه گذاران گردهم آمده اند. درهرحالت ، ارائه شفاهی طرح ، گامی کلیدی درعرضه طرح کسب وکاربه سرمایه گذاران بالقوه است.
ارائه طرح باید سازمان یافته مدون، جالب وانعطاف پذیر باشد. کارآفرینان باید رئوس مطالب مهمی که می دانند مورد علاقه مخاطبان هستند،‌را تهیه وارائه نمایند. اگرچه این رئوس مطالب باید ارائه شوند، اما آنها باید درحذف یا اضافه کردن برخی اطلاعات،‌احساس آزادی عمل داشته باشند.
پیشنهادهایی برای آمادگی بهتر
مراحل زیردرآماده ساختن ارائه شفاهی مطالب به کارآفرینان پیشنهاد شده اند:
1- رئوس مطالب به طورکامل بدانید.
2- ازعبارات کلیدی دررئوس مطالب خود استفاده کنید که به شما کمک می کنند مثال ها ،‌امکانات بصری یا دیگر جزئیات را به خاطر آورید.
3- چند بارتمرین کنید تا ازطول ارائه مطلب خود آگاه باشید.
4- با امکانات مورد استفاده برای ارائه طرح خود همچون پروژکتورهای اورهد، پروژکتورهای نشان دهنده اسلاید یا ویدئو آشنایی داشته باشید.
5- یک روزقبل ، کل ارائه طرح خود را با استفاده ازامکانات وتجهیزات بصری تمرین کنید.
6- درروزارائه طرح ، کمی زودتر به محل مورد نظر بروید ،‌ تمام تجهیزات را آزمایش کنید . ویادداشت ها وامکانات بصری را مرتب سازید.
انتظارات
کارآفرینان باید بدانند که مخاطبان،طرح کسب وکارراباید نوعی بدبینی بررسی می نمایند. تامین کنندگان منابع مالی برکارآفرینان فشارخواهند آورد تا خود آنها وکسب وکارشان را بیازمایند. بنابراین،‌کارآفرینان باید انتظاراین موضوع را داشته وخودرا آماده مواجهه با تامین کنندگان منابع مالی نمایند که چنین تفکراتی دارند. مثلا ، اظهارات زیر برگرفته ازسخنان ژوزف مانکوس رئیس مرکز مدیریت کارآفرینی است که واقعیت هایی درمورد آنچه که کارآفرینان را آنها مواجهند را بیان نموده است:
« وقتی شما درنهایت طرحتان را ارائه کردید،‌تامین کنندگان منابع مالی نگاه مختصری به آن انداخته وشروع به اظهارنظرهای اولیه
می نمایند . اینکه شما فکر می کنید طرحتان خوب است،‌اهمیتی ندارد زیرا آنها درباره طرح شما نخواهند گفت: این عالی ترین طرحی است که تابه حال دیده ایم. آنها قصد ندارند ازکارشما تقدیر کنند. ممکن است آنها شدید ترین انتقاد را ازطرح شما داشته باشند واگرهم چنین نباشد به این کار وانمود می کنند . عصبانی نشوید. حتی اگر موانع زیادی پیش روی طرح شما قراردادند،به یاد آورید که همگان کسب وکارشرکت تجهیزات دیجیتالی رارد می کردند تا اینکه سازمان تحقیق وتوسعه آمریکا تصمیم گرفت، 70000 دلارکمک دراختیار آنها قراردهد. درآن زمان ،‌چنین کاری واقعا عجیب بود هرچند که ممکن است امروزه دیگراینچنین تعجب آور نباشد. همچنین فردآلرتا زمانی که دیگرسرمایه داران با شرکت دیتا جنرال قرارداد امضا نکرد ،حاضر نشد مبلغ 25000 دلاردراختیار آن قراردهد.این دونمونه درزمره بهترین شرکت های امروزه هستند که کارآفرینان آنها هرگز انتظارچنین پیشرفتی را نداشتند.»
کارآفرینان باید آماده باشند تا به پرسشهایی که ارزیابی ومنتقدان مطرح می کنند،‌پاسخ دهند. آنها نباید هرگزاحساس شکست کنند بلکه باید خود را متعهد به بهبود طرح کسب وکاربرای بررسی های آینده بدانند. جدول5 نمایانگر برخی پرسش های کلید ی است که ممکن است درزمان ارائه طرح کسب وکارمطرح شوند. کارآفرینان باید برای اصلاح ،‌ کارمجدد وبهبود طرح کسب وکارشان به دقت این پرسش ها را مدنظر قراردهند. هدف ازاین کارموفقیت است نه موفقیت دراولین مرتبه .
نمودار5 : وقتی سرمایه داران طرح شما را رد می کنند باید چه کاری انجام دهید.
ده پرسش کلیدی
1- تصمیم قطعی آنها را جویا شوید: آیا این بدان معناست که شما نمی خواهید اینبارمشارکت نمائید.
2- طرحتان را درآینده ارائه نمائید: آیا می توانیم پس ازتکمیل دورنخست وبرای دوردوم تامین بودجه برروی شما حساب کنیم ؟
3- علت رد کردن درخواستتان را بیابید:« چرا تصمیم نگرفتید دراین پروژه مشارکت کنید؟» ( زمانبندی ؟ تناسب؟ غیره؟)
4- راهنمایی بخواهید:« اگرشما جای من بودید،‌چه می کردید؟»
5- پیشنهاد بگیرید:« آیا می توانید منیعی را به من معرفی کنید که برروی طرحم سرمایه گذاری نماید؟»
6- نامی را جویا شوید:« وقتی اینجا هستم باید با چه کسی صحبت نمایم؟»
7- علت را جویا شوید :« چرا این شرکت را پیشنهاد کردید وچرا این فرد بهترین کسی است که من می توانم دراینجا صحبت کنم؟»
8- برروی معرفی خودتان کارکنید:« چه کسی بهترین فرد برای معرفی من خواهد بود؟»
9- به دنبال دلیلی منطقی باشید:« آیا می توانم بگویم که تصمیم شما برای رد طرح به چه دلیل بوده است؟
10- مرجع خود را بشناسید:«‌ وقتی او تماس بگیرد،‌به اوچه خواهیدگفت؟»
این بحث یک ارزیابی جامع درباره یک طرح کارآمد کسب کاراست . عوامل مهم دربرنامه ریزی ومعایبی که باید ازآنها پرهیز کرد دراینجا ذکرشده اند. شاخصه های این معایب وراه های اجتناب ازآنها نیزارائه شده اند.
سپس ، وقتی طرح کسب وکارتعریف شد، درباره مزایای آن برای کارآفرینان ومنابع مالی بحث کنید. تدوین یک طرح خوب تدوین شده کسب وکارباید ازمدنظر مخاطبانی ارائه شودکه این طرح برای آنان نوشته شده است . یک فرآیند شش مرحله ای برای خواندن طرح ارائه شده به کارآفرینان کمک می کند نحوه کنارهم قراردادن عناصر این طرح را بهتردرک کنند. برای تدوین یک طرح کسب وکارده راهکارنیزارائه شد ه است که برگرفته ازدیدگاه های کارشناسان است.
دربخش بعد،‌برخی ازسؤالات مهمی که باید برای تکمیل طرح مطرح کرد،‌بیان شده اند. تمامی بخش های مهم وکلیدی طرح کسب وکارتشریح شده اند.
دراین فصل نکات مفیدی برا ی آماده ساختن طرح کسب وکارهمراه با یک تجزیه وتحلیل فردی برای بررسی دقیق طرح پیش ازتقدیم آن به سرمایه گذاران ارائه شده است.
نهایتا این فصل با مرور نحوه ارائه طرح کسب وکاربه مخاطبان وتامین کنندگان منابع مالی به پایان می رسد. دستورالعملهایی نیز برای این کاربیان شده اند وهمراه با آن انتظاراتی که می توان ازارزیابی طرح داشت،‌مورد بررسی قرارگرفته اند.

نوشته از: ریچارد هاجتس ودونالد کوراتکو
برگرفته ازفصلنامه :‌ترجمان کارآفرینی